你的AI智能体可能已就绪，但销售流程大概还没

有意向的买家不会产生收入。真正上线使用的客户才会。这是我过去18个月观察数百家独立软件供应商（ISV）合作伙伴在智能体（agent）经济中开展合作时反复得出的教训。

那些脱颖而出的公司，并非靠功能取胜，而是因为客户能在数小时内完成从发现产品到实际部署上线的全过程，而竞争对手仍在就合同条款进行谈判、等待税务审核通过、以及等待资源开通。

买家说‘同意’与客户真正开始使用产品之间存在的这一时间差，正是大量交易丧失势头的关键所在。紧迫感逐渐消退，内部支持者调离岗位，竞争对手则获得又一次机会。

Gutenburg 曾亲历这一时间差。医疗保健机构高度认可其产品，但销售周期却长达30至45天。借助AgentExchange提供的定制化定价能力，该公司仅用48小时便敲定了一笔紧急医疗行业交易。

不是48天，而是48小时。

仅最终合同签署阶段，耗时就从4小时缩短至4分钟，提升了60倍。

我在整个ISV生态体系中都观察到这一模式：构建智能体正变得越来越快；而如何在紧迫感消退前让买家真正上线使用，则正成为新的瓶颈。在这样一个快速演进的市场中，这一点的重要性不亚于智能体本身。

这就像建造了一列高速子弹列车，却仍靠传真机售卖车票。产品本身为速度而生，但交易流程却并非如此。

在竞争激烈的市场中，分发渠道比产品本身更重要。

几乎所有软件公司都在向智能体开发投入大量资源，但极少有公司重新思考从产品发现到实际部署的路径。人工合同签署、定制化开票、税务审核、资源开通延迟——这些环节中的每一次交接，都会将原本48小时即可完成的交易拉长为长达45天的周期。

这种摩擦如今已成为一种竞争劣势，因为采购流程的演变速度已远超大多数企业后台部门的适应能力。 Gartner预测 到2028年，90%的企业对企业（B2B）采购将由AI智能体主导。

这并不意味着人类将从企业采购过程中消失，而是意味着发现与评估流程正在发生改变。买家将越来越多地依赖AI来识别、比较并筛选解决方案。

如果你的智能体无法在买家开展评估的场所被发现，你可能根本无法进入候选短名单。

更优秀的智能体仍可能输给更容易购买的智能体。

领域专业知识至关重要，工作流深度至关重要，专有数据至关重要，客户上下文信息也至关重要。

但企业级应用类别正迅速趋于饱和。在高度拥挤的市场中，最优秀的产品未必胜出；而最容易被发现、购买、部署和扩展的产品往往更具优势。

随着由智能体引导的采购方式逐步普及，首次评估可能发生在安排产品演示之前，甚至早于销售代表进入会议室之前。

AI智能体将日益频繁地扫描各类市场平台，比较不同解决方案，并在以往仅够安排一次初步沟通会议的时间内，协助缩小采购决策范围。

当前即着手解决市场平台分发问题的公司，将主导并定义其所在品类。

这正是AgentExchange旨在解决的问题。它是一个统一入口，汇集了可扩展并连接Salesforce与Slack的应用程序、智能体及集成方案，帮助客户从其平台投资中获取更大价值。

但发现产品只是第一步，更大的问题是买家说‘同意’之后会发生什么。

‘同意’不等于‘已上线’

企业软件团队耗费巨大精力才达成‘同意’。但在许多交易中，这恰恰是运营工作真正开始的起点。

在‘同意’与‘已上线’之间，后台部门可能引发一连串交接环节：合同签署、开票、税务计算、许可授权、资源开通、交付执行、付款处理及财务对账。每一次交接均会推迟客户的启用时间，同时也会推迟你方确认的收入入账时间。

对于AI智能体而言，这种后台拖沓正日益演变为前台业务问题。

AgentExchange将产品发现、商业交易与启用激活整合为一体，帮助合作伙伴通过单一互联体验管理定制化定价、计费、许可授权、资源开通及交付执行等环节。

“AgentExchange消除了传统采购流程中拖慢交易进度的摩擦点。客户如今可通过其现有的Salesforce合同直接发现、购买并部署PandaDoc，将原本需耗时数周的流程压缩为当日即可完成的启用。” PandaDoc首席执行官Keith Rabkin

48小时内完成交易的实际情形

Gutenburg此前30至45天的销售周期，主要被合同相关事务性工作所占据，销售团队的推进速度远超其后台部门。

借助AgentExchange提供的定制化定价与自动化交易能力，他们大幅简化了从买家产生兴趣到最终启用之间的合同签署、税务计算、资源开通等步骤。

当一家医疗保健机构急需一款工具，以助其创建符合《美国残疾人法案》（Americans with Disabilities Act）及无障碍访问要求的文档时，Gutenburg自首次接触起仅用48小时便完成了交易。

48小时成交正是差异化所在。它正是高效增长在实践中的真实体现：收入规模扩大无需同步增加人员编制；销售线索覆盖率提升，因为你能在所有渠道被发现；净经常性收入（Net Recurring Revenue）增长，因为客户通过同一无缝渠道持续扩展使用。

“AgentExchange将合同签署与税务计算压缩为一项耗时10分钟且准确率更高的流程，” Gutenburg客户成功副总裁Zamial Jones表示，“对于合作伙伴而言，每单交易原本需耗费数小时完成这些任务，这一转变具有颠覆性意义。”

窗口期关闭的速度远超你的想象

应用经济（app economy）花了十年时间才走向成熟。

智能体经济（agent economy）则不会。

我所观察到的那些率先突围的ISV合作伙伴，并非拥有最复杂智能体的公司，而是那些早在品类格局固化之前，便将分发渠道视为一个产品问题来对待的公司——为其配置资源、设定衡量指标并持续迭代优化。而仍将上市策略（go-to-market）视作产品发布后才需考虑事项的公司，则始终落后6至12个月。

你可以用接下来两个季度的时间，精益求精地完善智能体的推理能力；或者，你也可以用这段时间确保客户真正能够顺利购买它。

Salesforce正通过AgentExchange Builders Initiative（AgentExchange构建者计划）向打造下一代智能体的公司投资5000万美元——包括资金支持、工程支持、联合营销及联合销售项目。当下即采取行动的公司将定义未来十年企业级AI分发模式。了解更多 此处。

Lisa Eisenberg现任Salesforce ISV合作伙伴关系高级副总裁。